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涂料经销商管理的基本功:一个核心三大关键

发布时间:发表于 2011-07-11浏览次数:2528次

    写下这个题目的时候,其实我心里一直在犯嘀咕:我们大多数的一线主管和业务员能“管理”好经销商吗?这真是一大问号!所以我宁可将“管理”二字打上了引号。我敢肯定,80%以上的基层业务人员甚至主管是“搞不定”经销商的,更不要说那些“大而强势”的经销商了。可是,回过头来看,如果一个主管“管”不好经销商,这个市场会怎样——真不敢想象。残酷的现实是:这样的事情每天都在发生。

    【情景案例1】成功的“管理”

    小陈现在是一家食品企业的主管,做了一年业务员,3年主管,所负责区域的经销商每年、每月都超额完成公司下达的任务,更为重要的是:他负责的一家经销商,不到3年时间,从零做到了公司的NO.1,基于其“卓越”的业绩,公司准备近期将其提拔为区域经理。

    我跟他聊过很多,在竞争如此残酷的情况下,作为一个区域品牌,你是怎么做到这样的成绩的?开始,他很谦虚,只是说,一箱箱卖起来的呗。但聊得更深入,你会发现:经销商在其中的作用是多么的重要,我们天天在说终端,但撇开经销商直接做终端的国内的企业有多少?成功的又有多少?就算家电企业空调的老大格力,在直营、加盟、进超级卖场的问题上不也犯了很多错误,现在依然是其头痛的问题之一,再说,空调的行业属性和快消品是有很大不同的。

    如果放在食品和饮料行业,这种忽视渠道的行为(经销商、二批商网FromEMKT.com.cn络)势必造成管理的难度加大和费用的超支,这是模式所无法比避免的。把极为重要的合作伙伴的力量都抛弃了,自己花那么人力物力和财力,真是得不偿失嘛。

    他说,他做得最好的时候,是调动了经销商的积极性和所有的资源,让经销商跟着自己的思路走。我问,你是怎么调动的,经销商为什么听你的?他说,首先是自己要熟悉市场,要有思路,你自己都一头雾水怎么让经销商信服你呢?什么事情,要以身作则,带头干,感染经销商。其二,要比经销商更加懂他的生意,这很难,但必须做;其三,要帮助经销商完善管理和制度。这是非常关键的,否则,一拨拨人来,人去,最后什么也没有积累和留下来;其四,团队建设。这是核心,培训、指导、考核、晋升,塑造出一只有战斗力的团队。

    他说,他去这个经销商那里的第一天,去了仓库,那天一共出库了10箱货(纯自然销售),这是绝对真实的,他说,不信你可以现在打电话去问问。之后,他和经销商老板两个人一起去送货、搬货、开发网点、特通渠道,还在一些小区密集的地方摆过试饮台,现场卖过产品••••••当然,现在已经不需要自己搬货、每天去跑小店了,但多年积累下来的跑市场的激情还是在的。他说,他现在还时不时跑去经销商那,有时还一起开车去巡店,在这个过程中进行交流和改进。

    如此,还有什么市场做不好?还有什么经销商“管理”不好的呢!

    【情景案例2】糟糕的“管理”

    上面说了一个成功的“管理”经销商案例,现在说一个很不成功的例子。我一直认为,人与人的智商的绝对值差别不大,除了个别的天才,如乔布斯、比尔盖茨、巴菲特等等,他们是例外。重要的是我们要善于思考、总结,最关键的是要敢去做,去执行。知易行难,永远是一个简单的道理,但如果我们敢于去面对,有时候,很多事情其实并没有想象中那么难,可是,我们敢于去面对吗?

涂料经销商管理的基本功:一个核心三大关键

2011/7/11/9:46来源:中国营销传播网作者:蒋军

    慧聪涂料网讯:写下这个题目的时候,其实我心里一直在犯嘀咕:我们大多数的一线主管和业务员能“管理”好经销商吗?这真是一大问号!所以我宁可将“管理”二字打上了引号。我敢肯定,80%以上的基层业务人员甚至主管是“搞不定”经销商的,更不要说那些“大而强势”的经销商了。可是,回过头来看,如果一个主管“管”不好经销商,这个市场会怎样——真不敢想象。残酷的现实是:这样的事情每天都在发生。

    【情景案例1】成功的“管理”

    小陈现在是一家食品企业的主管,做了一年业务员,3年主管,所负责区域的经销商每年、每月都超额完成公司下达的任务,更为重要的是:他负责的一家经销商,不到3年时间,从零做到了公司的NO.1,基于其“卓越”的业绩,公司准备近期将其提拔为区域经理。

    我跟他聊过很多,在竞争如此残酷的情况下,作为一个区域品牌,你是怎么做到这样的成绩的?开始,他很谦虚,只是说,一箱箱卖起来的呗。但聊得更深入,你会发现:经销商在其中的作用是多么的重要,我们天天在说终端,但撇开经销商直接做终端的国内的企业有多少?成功的又有多少?就算家电企业空调的老大格力,在直营、加盟、进超级卖场的问题上不也犯了很多错误,现在依然是其头痛的问题之一,再说,空调的行业属性和快消品是有很大不同的。

    如果放在食品和饮料行业,这种忽视渠道的行为(经销商、二批商网FromEMKT.com.cn络)势必造成管理的难度加大和费用的超支,这是模式所无法比避免的。把极为重要的合作伙伴的力量都抛弃了,自己花那么人力物力和财力,真是得不偿失嘛。

    他说,他做得最好的时候,是调动了经销商的积极性和所有的资源,让经销商跟着自己的思路走。我问,你是怎么调动的,经销商为什么听你的?他说,首先是自己要熟悉市场,要有思路,你自己都一头雾水怎么让经销商信服你呢?什么事情,要以身作则,带头干,感染经销商。其二,要比经销商更加懂他的生意,这很难,但必须做;其三,要帮助经销商完善管理和制度。这是非常关键的,否则,一拨拨人来,人去,最后什么也没有积累和留下来;其四,团队建设。这是核心,培训、指导、考核、晋升,塑造出一只有战斗力的团队。

    他说,他去这个经销商那里的第一天,去了仓库,那天一共出库了10箱货(纯自然销售),这是绝对真实的,他说,不信你可以现在打电话去问问。之后,他和经销商老板两个人一起去送货、搬货、开发网点、特通渠道,还在一些小区密集的地方摆过试饮台,现场卖过产品••••••当然,现在已经不需要自己搬货、每天去跑小店了,但多年积累下来的跑市场的激情还是在的。他说,他现在还时不时跑去经销商那,有时还一起开车去巡店,在这个过程中进行交流和改进。

    如此,还有什么市场做不好?还有什么经销商“管理”不好的呢!

    【情景案例2】糟糕的“管理”

    上面说了一个成功的“管理”经销商案例,现在说一个很不成功的例子。我一直认为,人与人的智商的绝对值差别不大,除了个别的天才,如乔布斯、比尔盖茨、巴菲特等等,他们是例外。重要的是我们要善于思考、总结,最关键的是要敢去做,去执行。知易行难,永远是一个简单的道理,但如果我们敢于去面对,有时候,很多事情其实并没有想象中那么难,可是,我们敢于去面对吗?

    B、四大关键:

    其一、会算账

    算小账。做你的产品经销商赚钱吗?这个问题看似简单,实际上并非每个主管能把握好。例如,一个经销商说,做你们的产品不赚钱,一个月的毛利只有几万块,净利润还要再减去一半••••••你该怎么跟经销商算账?沟通之后发现,该经销商基本没有做终端,市场基础极差,所有产品的销售靠往外倒货,分销渠道看似很多,实际上都是能卖就卖,没有管理、服务和维护。对于这样的情况,我们怎么办?应该这样跟他沟通:首先,扎实的做好市场,有重点的把产品做到终端去是提升利润,也可以协助分销商建立可控的网络,这是稳定价格的最佳手段。我们的经验是:越是基础好的市场,价格最稳定,价格也最高;其次,二批渠道不是用来抛货的,而是辐射经销商做不到的区域,借助分销的力量实现产品的正常流转,要学会稳定、控制和促动分销网络,再次,不赚钱?低价抛货,你给再多的支持也是无底洞,经销商做其他产品,如一线大品牌库存压力有多大,占用了多少资金,一旦风吹草动,风险可谓巨大,机会成本也很高。

    算大帐。从投资回报率来看,而不仅仅看毛利。大品牌是有较大销量,利润高的产品也确实让经销商看到量少利大。但实际上可能是表面现象。我们可以用经销商ROI盈利模型来说明:经销商的ROI(投资回报率)=年利润或年均利润/投资总额×100%。经销商ROI指的是经销商将资金投入在我们的产品上所获得的单位回报,即投资的效率问题。ROI(投资回报率)=税后净利÷资产总额=销售净利率×总资产周转率。也就是我,经销商投入了多少在各个产品上,周转率是多少?这样就可以得出整个回报。

    从生意布局看,你企业和产品在他的生意中是一个什么角色,配角也不一定没有亮点。经销商把你的产品当成什么很重要,整合资源的平台、塑造影响力的手段、牵制其他竞品的方式,分担风险••••••总会找到一个经销商还在继续做你产品的充分理由。

    其二、有效沟通

    尊重,只有在内心真正把别人放在一个平等地位进行沟通,才会有效果。不要高高在上,也不能俯首帖耳,这是最基本的原则。有效沟通不是无休止的讨论和重复,有效沟通是明确双方的需求,并界定问题,找到双方的平衡点和表面需求后面的真实需求。

    让别人明白你在干什么,也要明白对方的位置,以及他们在这个流程中能干什么,必须的配合的形式的配合,很多时候,做事都会有一个流程。

    其三、完善管理

    铁打的营盘流水的兵,当你通过完善招聘、培训、考核、晋升等手段,打造一个铁打的营盘,让进来的新人迅速融入和上手。比如渠道管理、终端开发维护、日常拜访工作、考核制度、监控体系等等,目的就是规范和提升效率,只有整体的管理水平上去了,经销商的生意才能真正的具有可持续性,也只有这样经销商才真正的感谢你和佩服你。

    其四、交朋友

    跟经销商打交道的一个总原则是:“交朋友,亲密但不无间”。刚开始,生意之外的东西更重要,家长里短,经销商如果跟你交流这些,实际上你就成功了一半。最终,功夫在诗外,生意之外的东西有时候更能把生意做好。

    交朋友“成功”的重要标准是:工作以外的时间经销商愿意跟你一起“腐败”或接受你的“腐败”邀请。这里的“腐败”当然不是违法乱纪,指的是工作之外的正常的娱乐、聚会之类。

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